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Négociations avec les tutelles
Interview de Jean-Marie Martino Consultant, Secteur Public, Cabinet PriceWaterhouseCoopers, formateur en parallèle pour le CAFERUIS, et anciennement " financeur " au sein d'un Conseil Régional.
Jean-Marie Martino anime les formations suivantes :
- Négocier avec les autorités de tarification
- Communiquer dans les établissements sociaux et médico-sociaux
En quoi est-ce important pour les équipes d'un ESMS de bien préparer en amont une négociation avec les tutelles ?
Tout se joue en amont parce que les marges de manœuvre dans le cadre de la contractualisation avec les tutelles ne se dégagent pas à ce moment-là, étape finale où l'on est sur une négociation marginale. Les opportunités de développement, les projets, les possibilités de financement se définissent bien en amont. Et c'est dans la relation avec la tutelle, au moment par exemple de l'élaboration des schémas, dans la relation avec les prescripteurs, que peuvent naître des opportunités permettant de mieux positionner son établissement sur un territoire, voire de construire des partenariats utiles pour consolider ses projets à venir.
Quels sont les écueils que peuvent commettre les directeurs d'établissement dans leur démarche de négociation ou leur manière de se comporter face à un financeur ?
Le 1er écueil est de ne pas avoir d'objectifs stratégiques et de subir la négociation. Les enjeux de la négociation et des objectifs à atteindre doivent être inscrits dans le cadre des projets de l'établissement et ainsi permettre l'association des personnels et équipes, et donc alimenter la négociation par le travail concret de tous les salariés de l'établissement.
Le 2nd écueil est de ne pas entendre la problématique de l'autre.
Pour entendre la problématique de l'autre, il faut être conscient de ses propres forces et faiblesses et construire des espaces d'échanges avec ses interlocuteurs auprès des tutelles. L'art de négocier réside dans la capacité à cerner les enjeux financiers, techniques voire politiques des interlocuteurs qu'a un directeur en face de lui. La capacité à se décentrer et à parler de l'autre est la condition nécessaire pour nouer des partenariats et pour finalement mettre en avant les caractéristiques de sa structure, et ainsi réussir une bonne négociation, à savoir pour les deux parties : mode gagnant-gagnant.
Pouvez-vous nous préciser les principales étapes-clés à maîtriser pour mener à bien une négociation (pour un CPOM par exemple) ?
Les principales étapes sont :
- analyser les points forts et les points faibles de son établissement
- inscrire la négociation dans sa propre dynamique de développement, et dans le cadre du projet de l'établissement
- déterminer les attentes du financeur et ce qui est réellement négociable
- parvenir à conclure et à contractualiser les éléments de la négociation, ne pas s'arrêter en chemin.
L'enjeu dans le cadre des CPOM est de dépasser la logique d'annualisation des coûts journées pour construire de véritables relations partenariales avec ses financeurs. Et c'est possible.
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