Mieux vendre ses espaces publicitaires

INTEGRER LES MECANISMES DE L’ACHAT D’ESPACE POUR REUSSIR SA STRATEGIE DE VENTE

Comprendre les besoins des annonceurs et des centrales d’achat d’espace
- Comprendre le marché publicitaire et les acteurs
- S’inscrire dans la stratégie de communication globale des annonceurs
- Comprendre les objectifs des centrales d’achat

Répondre au besoin de R.O.I. des annonceurs
- Identifier les arguments qui vont capter l’attention des acheteurs médias
- Comment vendre une performance média ?

Etude de cas : analyse d’argumentaires


PROPOSER UN PLAN PLURI-MEDIA PERFORMANT ET COMPETITIF

Les outils du media planning : contrôles et bilans media
- Les principaux indicateurs média
- Comment s’élaborent les bilans de campagnes
- Les principaux indicateurs de mesure de la performance d’un titre, d’une chaîne TV ou radio

Connaître les indicateurs d’efficacité du média internet
- Les offres les plus fréquentes sur le web
- Les outils de mesure d’efficacité d’une campagne sur le web

- Anticiper et être force de proposition

Etude de cas : exemples de créativité média

Cas pratique : monter une opération innovante


AMELIORER SES APTITUDES RELATIONNELLES ET COMMERCIALES

Affiner son plan d’action commercial et optimiser son temps
- Prospecter efficacement : comment joindre des acheteurs très sollicités ?
- Comment rester présent à l’esprit des annonceurs sans les sur solliciter

Les techniques pour présenter un argumentaire et vendre une offre publicitaire
- Connaître la structure d’un entretien de vente et les moments de la négociation
- Les techniques pour découvrir les attentes du client

- Présenter l’offre publicitaire adaptée
- Comment vaincre l’indifférence, le scepticisme, le refus, l’éviction ?

Cas pratique : détecter les attentes dominantes de son client et y répondre


SAVOIR NEGOCIER POUR PRESERVER SES MARGES PUBLICITAIRES

Sortir des impasses et répondre aux objections des acheteurs média
- Déjouer les pièges et les manœuvres
- Rétablir un rapport de force désavantageux
- Comprendre les causes de l’objection
- L’analyse du regard, des postures, de la démarche, de la voix
- Les attitudes du vendeur face à l’objection

Entretien vidéoscopé : jeu de rôle de négociation

Savoir vendre son tarif et son positionnement concurrentiel
- Présenter le tarif au bon moment
- La vente de la différence par rapport à la concurrence
- Vendre un positionnement tarifaire élevé
- Conclure pour vendre

Cas pratique : rédaction d’un book de réfutations d’objections propre à votre activité

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