Le chef de publicité médias performant

TIRER PARTI DES DIFFERENTS OUTILS D'EVALUATION DE LA PERFORMANCE D'UNE CAMPAGNE

Les mécanismes d'achat d'espace et les outils classiques de media planning
- Les étapes clés du cycle média                                                        - Comment s'élaborent les bilans de campagnes, les principaux indicateurs de mesure                                                                      - L'effet d'emplacement (scores de vu-lu)

Connaître les indicateurs d'efficacité du média Internet et les spécificités des espaces à vendre
- Les offres les plus fréquentes sur le Web: skycrapers, bannières, pop up...
- Les outils de mesure de la fréquentation et d'efficacité sur le web
- Cas pratique : analyse de différents argumentaires de vente pour améliorer votre kit médias


PASSER D'UNE RELATION DE VENTE A UNE RELATION DE PARTENAIRE SUR LE LONG TERME

Devenez partenaire de vos annonceurs sur le long terme
- Etre force de proposition sur les formats et les dates de parution
- Effectuer une veille des campagnes des principaux clients et concurrents
- Maîtriser les règles qui régissent les relations entre acheteurs et vendeurs d'espace
- Etude de cas : analyse de succès et échecs de campagnes publicitaires


Les clefs d'une organisation commerciale efficace
- Avoir une vision marketing de ses clientèles, cibles potentielles et marchés
- Les outils pour gérer les fichiers prospects et clients

Argumenter efficacement pour convaincre
- Connaître la structure d'un entretien de vente                                   - Maîtriser les techniques d'interview du client
- Cas pratique : trouver les attentes de son client et y répondre


MAÎTRISER LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION

Sortir des impasses et répondre aux objections
- Déjouer les pièges et les manoeuvres
- Refuser l'accusation de chantage et de menace                                 - Les attitudes du vendeur face à l'objection                                        - Entretien vidéoscopé : jeu de rôle de négociation à tort réciproque

Savoir vendre son prix et son positionnement concurrentiel
- Présenter le prix avantageusement et au bon moment : analyse des différents types de résistance
- Vendre des produits chers : faut-il accepter de diminuer vos tarifs?     

- Cas pratique : rédaction d'un book de réfutations d'objections propre à votre activité

Conclure pour vendre
- Comment demander à un client de s'engager ? Que faire en cas d'échec ?
- L'analyse de l'entretien, le suivi et la préparation du prochain entretien

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