Développement des compétences
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Formation

N° de réf : CY01
Comundi

Techniques de négociation

  • Tarif formation : 1595 € HT (1914.00 € TTC)
    Durée formation : 2 jours (14 heures)
  • Lieu de la formation : Paris
    Dates :
    25-26 juin 2015 ; 26-27 novembre 2015 ; 10-11 mars 2016 ; 23-24 juin 2016 ; 24-25 novembre 2016

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Objectifs de la formation

Entrer en négociation d'une façon structurée

Adopter la bonne orientation stratégique

Transformer les situations d'affrontements en opportunités

Le(s) formateur(s)


Les plus de la formation

2 jours pour acquérir et mettre en pratique les fondamentaux de la négociation.

Les concepts, outils, grilles de lecture, techniques et tactiques sont mis en application au travers des cas de simulation joués par les participants et l'animateur.

Programme de la formation

Jour 1 de la formation :



MUSCLEZ VOTRE FORCE DE CONVICTION, D'INFLUENCE ET DE COMMUNICATION

1- Mieux se connaître pour mieux négocier
- Utiliser efficacement les techniques d'introspection, d'observation, de communication pour maitriser la psychologie de la négociation
- Adapter sa communication en fonction du niveau de maturité de ses interlocuteurs
- Exploiter le vocabulaire de son interlocuteur

Test : évaluez votre profil et valorisez votre style de négociation.
Prendre conscience de ses forces, optimiser ses faiblesses. Faire des atouts de votre personnalité des avantages décisifs de négociation.

Cas pratique : les participants sont mis en situation d'écoute et de questionnement pour détecter les forces et faiblesses de leur interlocuteur.

2- Cultivez vos compétences de négociateur influent !
- Décrypter les jeux d'influence, de pouvoir et adapter son comportement pour créer un climat de confiance
- Convaincre sans contraindre, oser la directivité à juste mesure
- Entrer en négociation de façon structurée
- Cerner les enjeux, les leviers, le contexte de la négociation et détecter le pouvoir décisionnel : hiérarchiser objectifs et marges de manoeuvres
- Mesurer le degré de dépendance, optimiser les relations et rapports de force

Cas pratique : décrypter les comportements de son interlocuteur.
les participants mettent en pratique les techniques et outils abordés dans le but de saisir des opportunités favorables à la négociation.

3- Les facteurs clés de succès d'une négociation
- Accepter les enjeux de l'autre
- Valoriser la qualité des propositions
- Construire son argumentaire et prévoir les arguments de son interlocuteur
- Démontrer un comportement positif en toute situation

Cas pratique : entrer en négociation de façon structurée.
Préparation, jeu et analyse des tactiques employées pour faire de sa préparation un outil décisif !

Jour 2 de la formation :



ENTRAINEZ-VOUS AUX DIFFERENTES TECHNIQUES DE NEGOCIATION

4- S'entraîner aux différents registres et techniques de négociation
- Repérer les indices de flexibilité pour ajuster sa stratégie : renverser les positions et/ou rééquilibrer la relation
- Déjouer les pièges de la négociation
- Sortir des situations de blocage et oser dire non
- Maîtriser ses émotions limitantes, gérer son stress et optimiser la gestion du temps

Cas pratique : les participants sont mis en situation de conduire une négociation bilatérale, multilatérale, sociale ou commerciale.

5- Savoir conclure une négociation
- Les moments et les signes pour conclure, formaliser un accord
- Le suivi et l'éventuelle renégociation
- Verrouiller les points d'accords
- Pérenniser la relation : la matrice de fidélisation et de suivi

Cas pratiques : s'entrainer à développer les réflexes efficaces en situation de conflits.
Les participants travaillent en groupe sur la maîtrise des situations difficiles :
1) affronter un interlocuteur muet
2) affronter une personne déstabilisante
3) exploiter un entretien conduit face à un non décideur
4) décoder le niveau d'intérêt face à un interlocuteur impassible




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