Réussir une négociation sociale

Le cadre juridique de la négociation : l'avant et l'après loi FILLON
- Le nouveau pouvoir de blocage et le droit d'opposition des organisations syndicales
- Les rapports de force auxquels vous pouvez être soumis dans l'entreprise

Les positions syndicales sur les principaux points de négociation et les réponses des entreprises
- Le plan social et les nouvelles modalités de reclassement obligatoires imposées par la loi de cohésion sociale
- La négociation salariale, le plan de formation
- Les accords mutuelles/prévoyance : ce qu'a changé la réforme de la sécurité sociale
- Les autres thèmes de négociation


ETAPES PREALABLES POUR NEGOCIER UN ACCORD GAGNANT/GAGNANT

Définir l'objectif de la négociation et constituer l'équipe de négociation
- Accord idéal ou accord acceptable : déterminer les limites et les points non négociables avec la direction
- Constituer l'équipe de négociation et définir le rôle de chacun (PDG, DAF...)

Cas pratique : Etat des lieux
Les participants apprendront à mieux connaître leurs interlocuteurs, leurs objectifs et leurs modes d'action. Pour cela ils dresseront :
- La typologie des syndicats, des militants, le degré d'indépendance de leur délégué et leur poids relatif
- Le positionnement du CE, délégués du personnel et délégués syndicaux par rapport à l'entreprise


DEMARRER LA NEGOCIATION EN TOUTE SERENITE

Etablir la confiance et susciter un climat constructif dès les premières minutes de la négociation
- Dominez votre stress : les techniques pour le maîtriser
- Après votre intervention, comment conserver le pilotage de la négociation
- Comment reprendre « la main » après les objections des syndicats et des IRP

Jeu de rôle : Traiter les objections et lever les blocages à la négociation
Dans le cadre d'un plan de licenciement, les participants seront amenés à collecter les informations clés pour constituer une argumentation puis démarrer une négociation avec les partenaires sociaux.

Ils sauront ainsi :
- Comment argumenter pour emporter l'adhésion
- Quelles sont les clés de la force de persuasion et comment la développer
- Comment décoder les objections pour y révéler les problèmes plus complexes


OUTILS ET TECHNIQUES DE NEGOCIATION

Les principes de l'écoute active et des techniques de questionnement
- La technique des alliés : qui sont-ils et comment peuvent-ils vous aider ?
- Comment faire des concessions hors négociation et créer des points de fracture


NEGOCIER EN PERIODE DE CRISE: LES CLES POUR UNE COMMUNICATION REUSSIE

Face à des interlocuteurs agressifs : comment gérer les émotions et désamorcer les crises
- Evaluez votre capacité à faire face aux crises
- Définition et utilisation de votre quotient émotionnel
- Comment répondre à des tentatives de déstabilisation
- Identifiez les sentiments en présence pour rassurer plutôt que provoquer : comment garder son self-control


ENTRAINEMENTS A LA NEGOCIATION

Jeu de rôle : Agressivité, attaques personnelles, harcèlement, grève : comment réagir
En plein blocage des négociations sur les salaires, les participants devront :
- Renouer le dialogue avec des délégués du personnel particulièrement agressifs et belliqueux
- Relancer la négociation en proposant des solutions
- User des différents modes de communication appris
- Adopter la bonne attitude : empathie, éthique, morale

Cas pratique : Professionnalisez votre démarche de négociateur
A partir des éléments préalablement appris, les participants reprendront une à une les étapes de la négociation.
En sous-groupes, ils joueront tour à tour chacune des parties.

A l'issue de cet exercice, le formateur analysera les points forts et les leviers d'amélioration de chacun. Cela permettra aux participants de :
- Faire le point sur leurs pratiques de négociation
- Faire évoluer les rapports de force en période de crise
- Initier de nouvelles règles du jeu dans le dialogue social en période de crise
- Identifier leurs freins personnels à la relation
- Actionner les leviers de la confiance