Techniques de négociation dans les marchés publics :

Elargissement du champ d'application de la négociation : les nouveaux leviers d'action
- Intégrer l'actualité du Code des marchés publics
- Les enjeux des différentes procédures
- Mesurer les conséquences de la négociation sur ces procédures

Identifier la position des acteurs publics dans la négociation

Outils et moyens indispensables pour optimiser votre négociation
- La communication dans la négociation
- Les trois secteurs de l'affectif
- La programmation neuro-linguistique (PNL)
- Les outils grammaticaux et verbaux
- Les six caractères d'un acheteur-négociateur
- Les quatre dimensions de la négociation
- L'approche gagnant/perdant et gagnant/gagnant
- La rentabilité de la négociation : la courbe de Pareto

Quelles clauses techniques et financières négocier : l'environnement du prix d'achat

Les clés pour bien préparer la négociation
- Comment élaborer votre stratégie de négociation
- Identifier les points majeurs discutés en négociation : prix (loi de Wright), délais, qualité, service, caractéristiques techniques...

Maîtriser toutes les étapes du déroulement de la négociation
- Construire votre argumentation : les douze points principaux en négociation
- Prévoir les objections et les situations de blocage

Assurer le suivi des termes de la négociation lors de l'exécution des marchés
- Comment faire respecter les termes de la négociation
- Traiter les anomalies possibles
- Quelle négociation possible en cas de litige
- Comment évaluer les résultats de la négociation

Cas pratiques de négociation : exercices de mise en situation et simulations pour mettre en pratique les outils de négociation indispensables

Marchés négociés : adopter les bonnes pratiques

Maîtriser le cadre réglementaire des marchés négociés : identifier votre marge de manoeuvre


Définir vos besoins et traiter les réponses à un marché négocié

L'exécution des marchés négociés

Connaître vos responsabilités dans le cadre de marchés négociés

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