ADAPTER VOS PRATIQUES COMMERCIALES AUX SPECIFICITES LIEES A L'ACHAT PUBLIC

Maîtriser l'environnement juridique de l'achat public
- Evaluer l'impact des seuils sur le comportement des acheteurs publics
- Identifier les procédures dont dispose l'acheteur pour passer un marché :
- Marchés sans formalisme ou marchés à procédure adaptée,
- Les appels d'offres,
- Les procédures particulières : dialogue compétitif, marchés à bons de commande, marchés négociés, contrats de partenariat public privé
- Connaître vos obligations en fonction de la procédure retenue : délais de réponse, marge de négociation

Comprendre le processus d'achat du secteur public pour éviter des incohérences dans vos offres
- Considérer les contraintes financières et légales de l'acheteur
- Tenir compte de l'impact du contexte politique et socio-économique
- Identifier vos interlocuteurs et les personnes décisionnaires

Mettre en place une veille efficace pour recenser les offres publiques en adéquation avec votre activité
- Rappel des obligations de l'acheteur en matière de publicité
- Opter pour une organisation efficace : les outils à disposition (BOAMP, JOCE, Internet, logiciels de veille, cabinets de conseil, réseau de clients)

Savoir sélectionner les offres auxquelles répondre pour amortir le coût global des candidatures

Les écueils à éviter en terme de communication
- Identifier les contraintes réglementaires de votre communication
- Définir les périodes propices à la prospection et la fidélisation de vos clients
- Identifier précisément vos cibles pour concevoir le discours commercial et le type de supports adaptés


FORMULER UNE OFFRE PERTINENTE ET COMPLETE A L'ETABLISSEMENT PUBLIC

Analyser les besoins spécifiques de l'acheteur public pour proposer une offre cohérente
- Savoir décrypter le cahier des clauses administratives particulières (CCAP) et le cahier des charges techniques particulières (CCTP)
- A qui s'adresser pour avoir des informations complémentaires ?
- Prendre en compte les critères sur lesquels peut se baser l'acheteur public pour choisir l'offre économiquement la plus avantageuse : critères économiques, sociaux et environnementaux

Comment soumissionner efficacement à un marché public
- Mettre en place une organisation en interne adaptée au secteur public : assurer une collaboration efficace entre les fonctions commerciales et techniques
- Repérer l'erreur administrative pour éviter le rejet immédiat de votre candidature
- Comment mettre en valeur vos références : expertise, certification de qualité
- Comment formaliser votre offre technique et financière
- Comprendre les impacts de la dématérialisation des procédures d'achat : transmission des dossiers de candidature, le cas particulier des enchères électroniques


Présenter une candidature en groupement
- Mesurer l'intérêt de se grouper pour optimiser vos chances de remporter le marché : mutualiser vos expertises et les risques
- Identifier les formes et la composition possibles d'un groupement d'entreprises
- Quel est le rôle du mandataire ?
- Maîtriser les conditions de recevabilité de l'offre

Savoir présenter vos fournisseurs et sous-traitants dans le dossier de candidature
- Distinguer fournisseurs et sous-traitants
- Dans quelle mesure appliquer au co-traitant les règles de la loi MURCEF
- Quelle est l'étendue exacte de votre responsabilité à l'égard des sous-traitants et des co-traitants


LES DROITS ET OBLIGATIONS DES CONTRACTANTS APRES L'ATTRIBUTION DU MARCHE

Réagir en cas de rejet de votre candidature
- Quel est le contenu de l'information que doit fournir l'acheteur public ? A quel moment les candidats doivent-ils être informés ?
- Identifier les recours possibles : dans quels cas faire appel ?
- Déceler les vraies raisons de votre échec pour déterminer les actions correctives à mettre en place

Connaître vos droits en cours d'exécution du contrat
- Comprendre comment s'effectue le suivi de l'état d'avancement du contrat par l'acheteur public
- Quelle est votre marge de manoeuvre en cas d'avenant au contrat ?
- Savoir éviter les sanctions financières

Maîtriser les nouvelles règles liées aux délais de paiement
- Quel est le point de départ du délai de paiement
- Les modalités et procédures de paiement direct
- Comment régler les contentieux en cas de non-paiement
- Calculer le montant des intérêts moratoires
- Identifier les possibilités de nantissement du marché

Comment traiter les litiges liés à la passation et à l'exécution d'un marché public ?
- Les conséquences de l'annulation d'un marché en cours d'exécution
- Les différents modes de règlement des litiges et la procédure à l'amiable
- Connaître les voies de recours possibles et les procédures de contentieux pénal pour défendre vos intérêts