Dynamiser vos négociations

Analyser les enjeux de votre négociation et définir vos objectifs
- Étudier les risques encourus et la nature des rapports de force
- Élaborer et hiérarchiser vos objectifs d'achats et vos marges de manoeuvre

Appréhender le contexte de la négociation pour anticiper son déroulement
- Comment traiter les informations apportées par le fournisseur ?
- Construire votre argumentaire et prévoir les arguments du vendeur

Cas Pratique : Choisir la bonne stratégie de négociation
Les participants devront travailler de manière individuelle et choisir une stratégie de négociation et des tactiques appropriées pour atteindre les objectifs d'achat fixés par le formateur.

Mises en situations : Faire de la préparation de votre négociation un avantage décisif
- Constituer la trame de négociation
- Analyser les positions respectives du vendeur et de l'acheteur
- Étudier les scénarii de déroulement possible


Organiser le cadre et les procédures d'une bonne négociation
- Réunir les conditions favorables à la négociation : environnement, temps, disponibilité des négociateurs
- Formaliser l'ordre du jour : rappel du contexte de la négociation et des positions respectives

Comment mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation
- Examiner la proposition et les positions initiales
- Identifier les ouvertures possibles
- Rechercher les points non-négociables
- Analyser la validité des arguments et objections
- Repérer le degré de liberté de votre interlocuteur

Écouter et questionner : deux éléments clés pour détecter les forces et faiblesses de votre interlocuteur
- Discerner les positions affichées par l'écoute active des mots
- Comprendre le cadre de référence de votre interlocuteur par l'écoute perceptive

Jeux de rôle : Comment atteindre vos objectifs en négociation d'achats
Les participants choisiront des cas concrets de négociation, si possible en alternant la position d'acheteur et de vendeur, et mettront en pratique les thèmes abordés depuis le début de la formation.

Interagir et décoder les comportements de votre interlocuteur

Anticiper les réactions de votre interlocuteur par une observation active
- Tenir compte de ses premières impressions : attitudes, gestuelle, expressions

- Exploiter le vocabulaire de votre interlocuteur : visuel, auditif, kinesthésique...

Identifier les types de communication pour s'adapter à votre interlocuteur

Décrypter les jeux d'influences et de pouvoir et choisir le comportement à adopter
- Connaître la typologie des sources de pouvoir
- Renverser les positions et/ou rééquilibrer la relation

Traiter une situation d'impasses, de blocage ou de conflit
- Utiliser la reformulation, l'empathie, la distance émotionnelle
- Jeux de rôles : Analyser les comportements et traiter les objections

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