Gérer la fin d'une relation commerciale établie

Identifier ce qu’est une relation commerciale établie

Définir la notion de relation commerciale
- Quelle exigence de formalisme ?
- Nature et objet de la relation commerciale

Qualifier le caractère établi de la relation commerciale
- Identifier les éléments constitutifs à partir de cas réels
- La technique du faisceau d’indices (durée, régularité, volume d’affaires…)


Appréhender la notion de rupture de la relation commerciale établie

Identifier une rupture de relation commerciale établie
- Le caractère unilatéral de la rupture
- La rupture doit-elle respecter un certain formalisme ?
- Rupture totale ou partielle, que retenir ?


Appréhender le caractère brutal de la rupture de la relation commerciale établie

Mise en situation
Les participants commencent par découvrir les éléments de discussions en étant mis en situation, sur la base de cas réels tranchés par la jurisprudence. Dans les hypothèses proposées, quelles décisions prendre lorsqu’on est donneur d’ordre, que faire lorsqu’on est fournisseur ? Le formateur fait ensuite la synthèse des éléments de discussion et les enrichit de contenus complémentaires.

Caractériser la brutalité de la rupture
- Caractérisation de la brutalité de la rupture à partir de cas réels
- Insuffisance des clauses du contrat
- Exigence d’un préavis écrit
- Le préavis est-il suffisant au regard de la durée de la relation commerciale ?
- Quand est-il jugé qu’un préavis est donné dans un délai raisonnable ?

Distinguer rupture brutale et rupture abusive
- Obligation de loyauté
- Qualification du caractère abusif de la rupture

Mesurer les conséquences d’une éventuelle dépendance économique
- Qu’est-ce que la dépendance économique ?
- Quelle prise en compte de la dépendance économique par la loi et la jurisprudence ?


Mesurer les sanctions encourues

Qualifier la nature des responsabilités en jeu
- Responsabilité contractuelle ou délictuelle ?
- Quelles sont les juridictions compétentes ?
- Quel délai de prescription est-il applicable ?
- Identifier les personnes ayant intérêt à agir

Identifier les sanctions possibles
- La reprise des commandes en livraison
- L’indemnisation : comment la jurisprudence la calcule-t-elle ?
- L’amende civile


Gérer efficacement ses relations commerciales

Jeu pédagogique
Les participants cherchent ensemble les outils et réflexes sont il est utile de se doter pour gérer efficacement ses relations commerciales. Le formateur fait ensuite la synthèse des éléments de discussion et les enrichit de contenus complémentaires.

Assurer un suivi de ses relations commerciales
- Suivre l’évolution du chiffre d’affaires réalisé avec son partenaire commercial
- Prendre en compte la durée de la relation commerciale (mise en concurrence régulière ?)
- Diversifier ses relations commerciales ?
- Formaliser le suivi de la relation commerciale

Rompre une relation commerciale
- Quel formalisme mettre en œuvre ?
- Prendre en compte les risques d’ambiguïté de la rupture et les aléas associés
- Mesurer l’incidence du moment choisi pour formaliser la rupture

Cas pratique
Les participants mettent en œuvre les acquis de la journée en préparant en sous-groupes une étude de cas proposée par le formateur. Mis en situation, les participants devront décider des actes à accomplir afin de préserver les intérêts qu’ils représentent (donneur d’ordres, fournisseur). Ils débattent avec le formateur des réponses qu’ils ont apportées à ce cas.