Négocier autrement avec vos partenaires sociaux

CERNER LE CADRE POLITIQUE ET JURIDIQUE ACTUEL RELATIF AUX NEGOCIATIONS AVEC LES ORGANISATIONS SYNDICALES

Maîtriser le contexte réglementaire et législatif relatif aux syndicats
- Identifier le cadre juridique de l'exercice du droit syndical : obligations, responsabilités et limites
- Loi du 5 juillet 2010 relative à la rénovation du dialogue social : un nouvel état d’esprit

Les impacts de la réforme dans votre quotidien de négociateur
- La représentativité des syndicats : un accès élargi aux élections professionnelles (suppression de la présomption de représentativité et instauration de deux nouveaux critères), la généralisation de l’élection directe des représentants du personnel aux CT (quelles nouvelles marges de manoeuvre pour les syndicats), le pouvoir de négocier, de signer et de contester un accord (le principe de l'accord majoritaire)
- L'extension du champ de la négociation : comment agir dans le cadre de la circulaire du 22 juin 2011

Identifier la culture et l'historique de chaque syndicat pour mieux se préparer à la négociation
- Panorama du paysage syndical dans la fonction publique :
- Les spécificités du syndicalisme dans la FP : la FSU, l’UNSA et les grandes confédérations (CGT/UGFF, FO/UIAFP, CFDT...)
- Les signataires des accords de Bercy et de la loi du 10 juillet
- Les réformistes et les contestataires
- Missions, culture et histoire de chaque syndicat dans la fonction publique : enjeux implicites, stratégies et tactiques...
- Les résultats des élections professionnelles du 20 octobre 2011 : les "gagnants" et les "perdants"
- Direction et syndicats : quelle alchimie ? Quel historique ?


TECHNIQUES ET METHODES FONDAMENTALES POUR DIALOGUER, CONVAINCRE, COMMUNIQUER, PERSUADER : LES SYNDICATS ET VOUS

Bien vous connaître et travailler sur vous pour éviter de vous exposer
- Négocier avec soi-même avant de négocier avec les autres
- Qui êtes-vous ? Quelles sont vos limites ? Quels sont vos propres freins ?
- Connaître votre mode de communication
- Savoir se libérer des sentiments parasites pour utiliser toutes ses ressources de communication : la (sur)confiance, le doute, la "malédiction du gagnant"...
- Eléments techniques et personnels pour apprendre à être plus serein
- Aparté, rupture, utilisation stratégique de la "position basse" et de la "position haute"...: quelles réactions face à la manipulation ?
- Apprendre à gérer son émotivité et son stress: expression de ses émotions, humour...

Cerner les personnalités de chacun pour mieux convaincre vos partenaires
- Décrypter les comportements et identités de chacun
- Maîtriser les techniques de persuasion en fonction de chaque personnalité
- Adapter votre technique de négociation au contexte, à la problématique et au jeu de votre "adversaire"
- Décrypter les stratégies et tactiques syndicales actuelles
- Les stratégies compétitives et intégratives


MAITRISER ET ANIMER LE TERRAIN SOCIAL

Anticiper les questions des syndicats par une préparation en amont
- Mon mandat de négociation : savoir ce que l’on attend de vous dans cette négociation (champ de responsabilités, objectifs, marges de manoeuvre...)
- Définir votre MESORE : Meilleure Solution de Rechange
- Définir vos objectifs à court terme et moyen terme : obtenir une signature de l’accord pour déclencher une dynamique positive, créer un bon système relationnel, faire partager un diagnostic commun, créer un rapport de force...
- Les trois clés de succès d’un "bon négociateur" : la préparation, la préparation et la préparation

Mener votre réunion de négociation
- Les étapes clés d’une séance de négociation réussie : la phase d’ouverture, la phase d’exploration, la phase d'objection ou "l'aïkido" de la négociation, la phase de conclusion
- Les points de vigilance : l’évaluation du rapport de force en jeu, la logique de l’autre,...

Repérer les techniques de négociation compétitives et faire face à la négative ou à la défensive de vos partenaires
- Réagir face à des réticences et des oppositions systématiques : prendre conscience du rôle institutionnel du syndicaliste « obtenir toujours plus », trouver son « système de valeurs »...
- Cerner les techniques de communication dans un climat hostile : techniques de culpabilisation, techniques de diversion, techniques de pression...
- Identifier les points de blocage : acteurs influents extérieurs, peur de perdre la face, niveau de la négociation...

Jeu de rôle : désamorcer les conflits existants
- Identifier le problème
- Identifier les causes du problème
- Créer des options, faire des hypothèses
- Mettre en oeuvre la solution au conflit


TRAITER LES « SUJETS SENSIBLES » AVEC LES PARTENAIRES SOCIAUX

Suppression de postes, externalisation des services... : communiquer sur un plan de retour à l'équilibre et sur la rigueur
- Les clés de l’influence intègre : parvenir à votre objectif en respectant "l’écologie" du système relationnel de votre interlocuteur
- Apprendre le langage du changement : décrypter les mots et signes de votre interlocuteur

Jeu de rôle : aborder la question des rémunérations et des salaires des agents
- Comment réagir à des revendications déraisonnables ?
- Quand le bon sens ne marche plus, comment utiliser l’approche paradoxale ?

Négocier le passage de la notation à l'évaluation
- Faire accepter le mot « résultat » de PFR
- Faire tomber les préjugés par rapport à l’idée de « productivité »
- Définir un objectif partagé ou qui répond aux critères « SMART » : Simple, Spécifique, Mesurable, Ambitieux, Réaliste, Temps

Cas pratique : négocier avec les syndicats sur la cdisation et le plan pluriannuel de titularisation
- De la logique du « tout ou rien » à la logique des petits pas
- Quels sont les critères qui définiront le passage d’un statut à un autre ?
Vous travaillerez avec le formateur sur l’identification de ces critères qui devront donner lieu à une reconnaissance mutuelle.
- Les obstacles rencontrés pendant et après la négociation : le respect de l'engagement pris, les difficultés à se projeter à moyen terme dans un contexte politique en mutation