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Développement des compétences
 

Formation

N° de réf : DS29
Comundi Compétences

Coopération Vente/Marketing

Boostez vos plans d'actions commerciaux et fidélisez vos clients 

en exploitant au mieux les ressources marketing

Cette formation est également proposée dans le cadre du parcours certifiant « REUSSIR SON PLAN D'ACTION COMMERCIALE », éligible au CPF et à la période de professionnalisation

 

Découvrez le programme : http://www.comundi.fr/congres/123328/reussir-son-plan-d-action-commercial--session-1-.html?content=congres-detail&id_produit=123328&xtmc=AV1401&xtcr=1

 

 

 

 
  • Tarif formation : 1795 € HT (2154.00 € TTC)
    Durée formation : 2 jours (14 heures)
  • Lieu de la formation : Paris
    Dates :
    05-06 juil. 2016 ; 29-30 novembre 2016 ; 05-06 avril 2017 ; 05-06 juin 2017 ; 26-27 juil. 2017 ; 29-30 novembre 2017

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Objectifs de la formation

Assurer le juste ciblage de votre portefeuille clients pour optimiser vos ressources et identifier de nouveaux gisements de croissance

Développer votre connaissance du marché et du marketing concurrentiel pour valoriser vos atouts et éviter la spirale des remises

Décloisonner les services pour gagner en professionnalisme et renforcer la pertinence de votre approche client

Le(s) formateur(s)

  • Alain HASSLER
    Consultant en management, marketing et vente - Ex-Directeur Marketing de NIVEA et MARS

Les plus de la formation

  • Des méthodes et outils simples et efficaces pour améliorer le partage d’information
  • Un expert à double casquette ayant optimisé la collaboration marketing-vente dans de grands groupes

Programme de la formation

Jour 1 de la formation :

Connaître toutes les ressources marketing existantes pour mieux les exploiter

Identifier clairement le périmètre d'actions de chacune des fonctions ventes et marketing

- Qu'est-ce que la démarche marketing, quelle complémentarité et synergies avec le plan d'actions commercial ?

Cas pratique : autodiagnostic de sa propre organisation

Exercice sur les rôles respectifs de chacun avec les plaisirs et corvées ressentis par les commerciaux et comment mieux faire pour être en situation de gagnant/ gagnant.

Favoriser le focus commun marketing/vente orienté vers la connaissance parfaite du client

- Connaître son portefeuille clients via les fiches clients dynamiques ou le CRM
- Comment les classifier, quels critères utiles et pratiques ?
- Quelles stratégies de couverture et de fréquence pour bien les exploiter ?
- Comprendre les enjeux des clients stars, des starlettes et des standards?
- Quels investissements utiles pour un retour de chiffre d'affaires profitable ?

Cas pratique : segmentation client

Exercice sur la segmentation clients avec les bons critères spécifiques à votre secteur, les actions types de clients: Donner plus aux clients qui donnent plus par la bonne coopération

Bien connaître ses concurrents pour identifier ses atouts produits, service et relation

Définir votre valeur ajoutée vente vs les concurrents pour atténuer la discussion sur les prix

- Comprendre les forces et faiblesses des concurrents sur les critères clients importants
- Diagnostiquer ses atouts et ses zones d'amélioration pour définir ses objectifs utiles
- La technique du benchmark concurrentiel en groupe Marketing - vente comme vecteur de team building et d'efficacité interne. Les principes et la méthode

Cas pratique : benchmark concurrentiel et SWOT

Exercice de benchmark concurrentiel et de SWOT pour diagnostiquer ses atouts et définir des objectifs précis en coopération Ventes et Marketing

Jour 2 de la formation :

Faire évoluer votre approche commerciale vers une approche de consultant marketing soucieux du partenariat et de la fidélité de vos comptes clés

Analyser les enjeux internes et externes de vos clients pour réussir votre partenariat

- Connaître les rapports de force entre les différentes personnalités de l'organisation
de vos clients (ventes, achats, marketing….)
- Préparer et organiser les visites avec les collaborateurs de services complémentaires
- Avoir le bon argumentaire vente et marketing pour personnaliser la visite et le tester
- Utiliser la pyramide de valeur, de fidélité et préparer l'argumentation inversée orientée bénéfices client
- Apprendre à évaluer la satisfaction client pour mieux servir le client

Cas pratique : visite accompagnée vente/marketing et développement d'un argumentaire personnalisé orienté bénéfices clients

Jeux de rôle en équipe face aux interlocuteurs clients intégrant des fonctions et profils différents.
Chacun des participants évalue la faisabilité et les étapes clés d'un projet d'intégration et élabore des indicateurs de pilotage centralisés de la performance marketing-vente

Développer le décloisonnement des services et automatiser le partage d'information

Identifier et définir le mode de collaboration le plus adapté à l'organisation ventes et marketing

- Encourager la communication, utiliser les réunions périodiques comme des moments de cohésion
- Mettre en place un processus automatisé de remontées d'informations avec le CRM
- Utiliser les réunions périodiques comme des moments d'échanges et de cohésion: Marketing/ Ventes (agenda, invités, formations, qui fait quoi ? quand ? avec qui ?)

Cas pratique : réunion de bilan après le lancement de produits et plan d'actions commun

Evaluer ses acquis, identifier les zones de progrès et conclure la formation



  • Ils ont déjà suivi cette formation
  • Dominique Tourneix, Directeur Général
    «

    "Alain Hassler nous a aidés à définir notre stratégie pour la nouvelle gamme à forte valeur “Diam” et a aidé à la bonne compréhension entre le marketing et les ventes pour en assurer le succès.”


     

     

     

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