Techniques de négociation pour juristes - Lyon

AVANT LA NEGOCIATION

Contrats, accords, contentieux... quelles sont les spécificités de la négociation pour le juriste

Test : Juriste, quel type de négociateur êtes-vous ?
Sur la base d'un test, vous déterminez votre profil de négociateur. A l'issue du test, le formateur présente les différents types de négociateurs et leurs caractéristiques.

Avant la négociation : déterminez les profils de vos interlocuteurs pour en tirer avantage
- Manipulateurs, séducteurs... comment reconnaître les négociateurs à problèmes
- Quelle tactique adopter en fonction de chaque profil

Cas pratique
Une négociation entre le juriste d'une entreprise locataire et le propriétaire à propos de la prise en charge de travaux de réhabilitation.

Aboutir à un accord solide et pérenne : les 7 règles d'or pour réussir votre négociation
Le débriefing du cas pratique permet aux participants de lister les points positifs et les axes d'amélioration qu'ils ont perçus pendant l'exercice de négociation. Ils approchent, par la pratique, les étapes à respecter pour réussir une négociation. Avec l'aide du formateur, les participants complètent ensuite la liste qu'ils ont établie. Ils découvrent les 7 règles d'or à mettre en oeuvre pour conclure une négociation par un accord solide et pérenne.


PREPARER LA NEGOCIATION

Hiérarchiser les objectifs de la négociation et déterminer la stratégie à adopter
- Collecter les informations clés sur chacune des parties en présence
- Anticiper les stratégies et les tactiques possibles
- Animer la réunion de préparation

Cas pratique : simulation d'un entretien de négociation
Cette simulation est construite sur la base des questionnaires renvoyés par les participants


CONDUIRE LA NEGOCIATION

Les premières minutes de la négociation : comment créer une atmosphère positive et fixer le cadre
- Cerner les positions initiales, reconnaître les points négociables et non négociables
- Comment inciter l'autre à dévoiler sa stratégie

Commerciaux, acheteurs, financiers... : juriste, adaptez votre langage face aux négociateurs non juristes pour éviter les malentendus
- Bannir le jargon pour être compris : comment traduire les contraintes juridiques en objectifs opérationnels
- Pratiquer l'écoute active et le questionnement
- Analyser le langage non verbal de vos interlocuteurs pour décoder leurs positions

Les dernières minutes de la négociation : comment conclure la négociation au bon moment
- Quels sont les signaux annonciateurs de la conclusion
- Comment résister à la tentation de conclure à tout prix
- Comment formaliser la position finale des parties en présence

Comment construire votre argumentation pour conclure un accord équilibré et pérenne
- Comment valoriser vos arguments dans la négociation
- Quelles techniques d'influence utiliser pour atteindre vos objectifs
- Choisir les mots justes pour servir votre argumentation


LES SITUATIONS DIFFICILES

Ce que cachent les objections : réagir et rebondir face aux objections
- Comment construire la discussion sans impairs : gérer le silence, les choses à ne pas dire, aborder les sujets délicats...
- Quelles sont les méthodes de traitement des objections
- Repérer les points d'accords pour élaborer des propositions constructives

Exercice d'application
Entraînements filmés au traitement des objections

Mauvaise foi, blocage, agressivité... comment utiliser le débordement émotionnel au profit de la négociation
- Colère, attaque, chantage, menace... comment gérer l'émotion
- Comment négocier avec des personnalités difficiles
- Comment réagir face à une déstabilisation et désamorcer le conflit
- Comment réinstaurer la confiance après une crise
- Que faire en cas de rupture du dialogue

Cas pratiques : sortir d'une situation difficile et parvenir à un accord pérenne