Les clés du développement commercial en agence de communication

Adapter la stratégie commerciale à la stratégie générale de l’agence
- Définir le positionnement de l’agence et ses cibles
- Valorisez et segmentez votre fichier
- Définir les ressources et le budget
- Choisir les techniques de communication de l’agence

Cas pratique : Analyser un marché à cibler

Cas pratique : analyse d’une stratégie commerciale

Développer des budgets existants
- Identifiez les comportements de votre interlocuteur
- Analyser la stratégie de communication d’un annonceur afin d’adapter son discours commercial

Jeu de rôle : identifier les comportements des annonceurs

Conquérir de nouveaux budgets
- Les clés d’une prospection téléphonique efficace
- Piloter au quotidien sa campagne et démontrer son efficacité

Cas pratique : training téléphonique

Réussir ses rendez-vous avec les annonceurs à conquérir
- Découvrir les besoins et motivations du client
- Savoir créer son propre brief pour faire une proposition spontanée

Sélectionner les compétitions à fort potentiel
- L’importance des valeurs et de la vision de l’annonceur
- La prise de brief : identifier la problématique client, les conditions d’un bon brief, savoir poser les bonnes questions

La prise de brief : identifier la problématique client, les conditions d’un bon brief
- Connaitre les produits/services de l’annonceur
- Comprendre l’historique de la relation client-agence de l’annonceur
- Exemples de check-list et outils pour optimiser la prise de brief

Sélectionner l'équipe projet et gérer la compétition
- Sélectionner, mobiliser et coordonner les équipes
- Les règles d’une gestion multi-projet efficace
- Gérer les intervenants dans le cadre d’une campagne à 360°
- Les points clés d’une présentation écrite et orale efficace
- Faire le bilan de compétition pour progresser

Cas pratique : gérer les équipes et manager un projet transversal

Se préparer pour gagner un appel d'offres public
-Définir si l’agence peut répondre

-Les étapes pour répondre à un appel d’offre public :
   •préparer un dossier commun (référence clients, historique de la société avantages concurrentiels, procédures, organigrammes)
  •définir un mémoire technique pour répondre au mieux

La dimension contractuelle
- La rémunération de la compétition
- Benchmark des modes de rémunération des agences et les pratiques actuelles
- Définir le périmètre du champ d’intervention de l’agence et évaluer la charge de travail

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