DEFINIR LA STRATEGIE COMMERCIALE DE L’AGENCE

Adapter la stratégie commerciale à la stratégie générale de l’agence
- Identifier le positionnement et la philosophie de l’agence
- Marketing de l’offre : la présentation de l’agence et de ses points forts
- Identifier les annonceurs à potentiels : veille marché et prospects (achats, fusions, restructurations…), anticiper les problématiques pour être force de proposition
- Définir et prioriser les objectifs commerciaux : conquête, développement des clients existants, notoriété, réactivation de compte…

Choisir les techniques de communication pour améliorer la visibilité de l’agence
- Relations publiques : petits-déjeuners, publicité, marketing direct, site internet de l’agence, concours et grands prix, blog, newsletter…
- La relation avec les cabinets de conseil en choix d’agence
- Tenir compte des influenceurs et leaders d’opinion possibles

Cas pratique : analyse d’une stratégie commerciale
Chaque participant présente son agence ou une agence de son choix : analyse des points forts et points faibles de la stratégie commerciale

Etude de cas : benchmark des stratégies commerciales d’agences de communication
Les différentes typologies d’agences et leurs pratiques


AMELIOREZ VOTRE DEMARCHE COMMERCIALE CIBLANT LES ANNONCEURS

Analyser l’annonceur pour adapter son discours
- Identifier les comportements de votre interlocuteur (au téléphone ou en face à face)
- Analyser la stratégie de communication d’un annonceur afin d’adapter son discours commercial
- Identifier les enjeux de votre mission : objectifs, problématiques…

Jeu de rôle : identifier les comportements des annonceurs
A l’aide de « Démosthène 4 », outil de communication et d’analyse commerciale, les participants identifient les comportements possibles d’un client afin d’adapter leur discours commercial.

Bien choisir ses cibles, identifier les développements potentiels
- La valorisation de votre fichier de contacts (l’overclocking) : identifier de nouvelles opportunités sur vos contacts existants
- Savoir segmenter votre fichier : réactivation, conquête et suivi
- Préparer son argumentaire en fonction de chaque type d’annonceur

Cas pratique : analyser un marché à cibler
Les participants analysent un marché potentiel et le positionnement de l’agence afin de déterminer les actions commerciales à mettre en œuvre et préparer une campagne de prospection.

Organiser efficacement sa campagne de prospection
- Les clés d’une prospection téléphonique efficace sur le fond et la forme
- Piloter au quotidien sa campagne et démontrer son efficacité : les outils d’organisation et de communication
- Optimisez votre temps : mesurer le rythme de ses contacts, être présent sans sur-solliciter

Réussir ses rendez-vous avec les annonceurs à conquérir
- Définir l’objectif et la stratégie de l’entretien
- Découvrir les besoins et motivations du client : pratiquer l’écoute active, l’art de la reformulation et la vertu du silence
- Gérer les objections fondées et non fondées
- Savoir déceler le « bénéfice client » et conclure



LES REGLES POUR manager ET GAGNER UNE COMPETITION ET UN APPEL D’OFFRES PUBLIC

Sélectionner les compétitions à fort potentiel
- Sélectionner les compétitions en fonction de ses chances de succès : adéquation de l’offre de l’agence, relation pré-existante, comment éviter les compétitions abusives ?
- L’importance des valeurs et de la vision de l’annonceur
- Les autres formes de sélection : workshop, cooptation…
- Le processus de la compétition en bref : long-list, short-list, sélection finale…

La prise de brief : identifier la problématique client, les conditions d’un bon brief
- La liste des points à aborder : savoir poser les bonnes questions
- Comprendre l’historique de la relation client-agence de l’annonceur
- Identifier les personnes décisionnaires et le poids du service achats
- Comprendre la vision de l’annonceur et la dimension relationnelle
- Identifier les agences en concurrence : leurs forces, leurs faiblesses
- Le cadre de la compétition : comment ? Quand ? Qui fait le choix ?

Exemples de check-list et outils pour optimiser la prise de brief

Sélectionner l’équipe projet et gérer la compétition
- Sélectionner l’équipe en fonction du projet et de l’annonceur (DC, DA, planneur…)
- Identifier le porteur du projet : la personne la plus à même de gagner
- Mobiliser et coordonner les équipes, mutualiser les expertises
- Les règles d’une gestion multi-projet efficace : gestion des priorités, gestion du temps et de la pression
- Comment gérer tous les intervenants dans le cadre d’une campagne à 360°, d’une campagne internationale ? Savoir gérer la complexité

Cas pratique : gérer les équipes et manager un projet transversal
A partir d’une situation de compétition apportée par le formateur ou les participants, les stagiaires réfléchiront aux processus et méthodes à mettre en œuvre pour orchestrer les compétences dans un délai donné.

Les points clés d’une présentation écrite et orale efficace
- Les outils de présentation : comment faire face à une volonté de finalisation croissante des annonceurs ? 3D, pré-concept, rough, pré-visualisation…
- Savoir convaincre à l’écrit : comment faire passer les messages clés
- Savoir mettre en scène le message : simulation de la campagne in situ
- L’importance de la répétition pour préparer les présentations

Faire le bilan de compétition
- Feed-back clients : élaborer des fiches d’actions correctives
- Debriefing en interne : comprendre les raisons des échecs et succès pour progresser
- Capitaliser sur les outils performants : identifier ses schémas gagnants

Les spécificités des appels d’offres publics
- Comprendre le processus de sélection des offres
- Comment identifier les appels d’offres à potentiel et réagir vite
- Les spécificités par rapport au secteur privé

La dimension contractuelle
- La rémunération de la compétition
- Benchmark des modes de rémunération des agences et les pratiques actuelles
- Définir le périmètre du champ d’intervention de l’agence et évaluer la charge de travail

Avoir l’esprit de compétition
- C’est aussi créer son propre brief pour créer un besoin chez l’annonceur
- Faire une proposition spontanée : le « hunting »
- Créer les conditions de son unicité