Développez vos ventes auprès du Secteur Public

Méthode pédagogique :
- Exemples concrets et pratiques : tout au long des deux journées de formation, le formateur illustrera son propos de nombreux exemples adaptés aux problématiques des participants.

- Fil rouge : Les participants étudieront leurs propres cas de marchés qu'ils auront apportés et pourront mieux comprendre comment établir une meilleure relation avec leurs clients du secteur public et accroître les ventes.


MAITRISER LE CADRE REGLEMENTAIRE ACTUEL DE LA COMMANDE PUBLIQUE

Assimiler les bases fondamentales des marchés publics
- Intégrer les enjeux et principes fondamentaux de la commande publique
- La gestion et la rationalisation des achats : une mutation en cours.
- Identifier les différents acteurs : internes (le pouvoir adjudicateur, l’ordonnateur, le comptable), et externes (le titulaire, les co-traitants et les sous-traitants) et comprendre leur rôle.

Mesurer l'impact des récentes évolutions des marchés publics
- Le code 2006, la continuité de 2004 : souplesse et responsabilisation.
- Actualité : la refonte des CCAG.
- La notion d’offre économiquement la plus avantageuse : le choix des critères, les critères de choix.


ETAPE 1 : ADAPTER VOTRE APPROCHE COMMERCIALE AUX ENJEUX DU SECTEUR PUBLIC

Mise en situation : première prise de contact avec un acheteur public = droits et limites
Les participants joueront leur propre rôle ou celui de clients potentiels pour un rendez-vous commercial.
L’objectif sera de :
- Présenter des produits ou un projet en respectant le cadre réglementaire
- Déterminer avec le client public ses futurs besoins
- Engager une relation de confiance avec l’acheteur public
Ils pourront ainsi réfléchir avec le formateur à l'approche la plus adéquate


ETAPE 2 : REMPORTER UN APPEL D'OFFRES

Intégrer les différentes procédures de passation en fonction des marchés
- Comprendre les règles de computation des seuils et d'allotissement
- Identifier les différentes formes de marchés : ordinaires, à bons de commande, à tranches conditionnelles, accords cadres.
- Repérer les procédures formalisées, adaptées ou négociées

Exemples de procédures
Le formateur présentera des exemples de procédures choisies par les acheteurs selon une grille précise.

Suite à la parution de l'appel d'offres : quelles sont vos marges de manoeuvre ?
- Dans quels cas est-il possible de négocier ? Dans quelles limites ?
- Comment redéfinir ou modifier un contrat ? Les notions de variantes et d'avenants
- Mettre en oeuvre la dématérialisation


Comment les acheteurs préparent-ils leur appel d'offre ?
- Quels sont les éléments indispensables du cahier des charges ?
- Comment sont déterminés le prix et la durée
- Comment est déposé l'avis d'appel public à la concurrence
- Repérer les différences de rédaction pour analyser la demande
- Donner une réponse adaptée et pertinente selon le profil de l’interlocuteur et les problématiques de la collectivité

Exemples : Ciblez votre réponse !
Les participants étudieront avec le formateur plusieurs types d'appels d'offres pour les analyser et comprendre la demande.
Ils devront déterminer les points importants de l'appel d'offre, les critères sur lesquels ils pourront faire la différence.
NB : les participants pourront travailler avec leurs propres appels d'offre en cours

Comment les acheteurs choisissent-ils la meilleure offre ?
- Quels sont les critères décisifs de sélection des offres pour vos partenaires publics
- Comment les acheteurs analysent-ils les offres
- Préparer un dossier de candidature précis et soigné
- Quels sont les obligations internes des acheteurs publics (budget, financement, délais)

Mise en situation : Prenez la place du sélectionneur public
Les participants se mettront à la place d’acheteurs publics pour sélectionner plusieurs offres de fournisseurs. Ils pourront étudier les dossiers apportés par chaque participant et ainsi mieux comprendre ce qui fait défaut dans leur offre.


ETAPE 3 : GERER LE SUIVI ET GARANTIR L'EXECUTION DES MARCHES

Intégrer les obligations du titulaire du marché
- Quels sont les recours possibles durant la procédure de sélection et la procédure de passation ?
- Faire valoir ses droits après l'attribution du marché (délais de paiement, garanties, nantissement)
- Assurer la fixation du prix et son évolution
- Comment réagir face aux litiges
Ces mises en situation et cas concrets permettront aux participants de mieux comprendre le déroulement d’un marché public et d’échanger sur les méthodes pour remporter un appel d’offres.

Les participants pourront poser des questions précises au formateur en fonction de leurs problématiques.

Pour le bon déroulement de la formation, les participants sont invités à apporter un appel d'offre auquel ils ont répondu.