L'expertise shopper, clé de succès du Category Manager

L'EXPERTISE SHOPPER, CLE DE SUCCES DU CATEGORY MANAGER

Animé par Jean-Marc DRUBAY


Du consommateur au shopper, les facettes du client des marques et des distributeurs
- Qui est le client du CM ?
- Périmètre des catégories
- Arbre de décision vs segmentation marketing

Shopping mission : créer le trafic
- De la naissance du besoin au choix du lieu d’achat : optimisez votre analyse de la zone de chalandise
- Rôle des catégories et des marques dans le choix du point de vente
- Quelles décisions pour l’industriel et le distributeur ?

CAS PRATIQUE : analyse de la clientèle et de la concurrence d’un hypermarché

Shopping expérience : satisfaire pour fidéliser
- Univers de concurrence et parcours d’achat
- Quelques fondamentaux sur les courses de PGC
- Les mesures clés de l’étude shopper in store
- Le couple infernal impulsion/préméditation
- Les 2 moments de vérité ou les 2 vies du produit : en linéaire et dans son lieu de consommation

CAS PRATIQUE : quelles exploitations des études shopper pour le chef de produit et le Category Manager

Shopping behavior : maximiser l’efficacité des leviers en point de vente
- Du panel consommateur au panel shopper :
• Affinités des profils de marque et d’enseigne : qui est complémentaire, substituable ou incontournable ?
• Pénétration/fidélisation/panier : comment optimiser promotion, merchandising et assortiment
- Mesure de l’offre et élasticités
• Doser au plus juste assortiment et linéaire
• L’élasticité au prix une idée neuve qui fait fureur
• Et si on s’intéressait plus à la rupture ?
• L’indispensable mesure du R.O.I. promotionnel
- La zone test ou comment tout savoir en vrai ?
- Les bases de données de cartes privatives vont-elles changer notre manière de travailler ?

CAS PRATIQUE : à partir de décisions à prendre dans votre entreprise formulez vos besoins de connaissances shopper et recherchez les bons outils