Mieux se connaître et s'apprécier : Surprenez-vous à découvrir vos forces cachées !

S'entraîner à s'entraîner
- Qu'est ce qu'une compétence ?
- La part de l'attitude, la part du comportement
- Mettre à jour et « échauffer » les compétences fondamentales
? Écouter/Empathie
? Parler/Affirmation de soi
? Émotions/Gestion du stress
Ces compétences sont travaillées de façon graduelle
tout au long des trois jours
Comparez votre profil de compétences à la structure
de compétences nécessaire pour réussir ses entretiens,
y compris de vente

Faire de chaque entretien, un moment unique et sur mesure
- La force de l'intention, ou ce qui vous pousse à agir
- Les différents types d'intention : les « magnétiques », les « dynamiques », quel type privilégiez-vous ?

Comment se synchroniser sur le mode de fonctionnement d'un interlocuteur?
- Identifier les principales tactiques d'approche
- Maîtriser les techniques pour s'adapter à n'importe
quel type de personne (ferme dans la démarche, souple
dans la forme)

La force de l'approche conseil

Connaître le « fil rouge » pour bien démarrer l'entretien
- Faire tomber la barrière de la méfiance et créer un climat de confiance
- Découvrir le pouvoir des convictions
- Maîtriser les passages obligés pour canaliser l'entretien
- Démontrer à coup sûr sa crédibilité
- Gagner un « bonus » négociation : trucs et astuces pour préparer en amont la négociation
- Différencier le contenu verbal du contenu émotionnel
- Faire baisser la tension : les gestes qui apaisent
Grâce à une série d'exercices, vous vous entrainerez à créer une atmosphère de confiance au cours de divers entretiens. Avec l'aide du formateur, vous passerez en revue toute la chronologie pour débuter l'entretien, en insistant sur :
- la définition des objectifs
- la mise en lumière des dysfonctionnements
- la reconstruction du « fil rouge »

De la vente classique à la vente Partenaire : appréhender le besoin et les intentions de l'autre

Instaurer une communication équilibrée
- Maîtriser les rouages de l'interview
- Contrôler le pouvoir des questions, utiliser les silences
- Savoir inverser le flux de parole-écoute
- Supporter la pression
- Forger un scénario de découverte et l'expérimenter

Le pouvoir de convaincre : Etre influent pour gagner l'engagement

Aider les autres à acheter ses idées
- Maîtriser les tactiques d'argumentation éprouvées
- Donner de la puissance à ses arguments
- Déclencher et exploiter des réactions positives
- Obtenir des "oui" sincères et consistants
- Savoir valoriser et conclure une démonstration

Obtenir l'engagement de son client
- Domestiquer ses émotions : gérer son stress face à une objection, une réclamation et une négociation
- Comprendre ce qui se cache derrière une objection
- Principe du JUDO pour transformer les objections

Cas pratique : Réussir en faisant gagner ses clients
Utiliser le « Process NEGO » pour conclure
gagnant-gagnant.

Comment fidéliser pour conquérir ?
- Rester maître de soi face à la réclamation
- Transformer les réclamations en opportunités
- La recommandation comme vecteur de croissance
- Quand et comment obtenir des RECO

Bilan global : anticiper l'avenir proche
- Définir des objectifs opérationnels mettre en place un plan d'actions
- Mise en place des conditions de succès pour vendre avec plaisir !

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