Objectifs de la formation - Présenter et "vendre" vos préconisations
- Instaurer une relation de confiance avec vos interlocuteurs
- Obtenir des informations qualitatives et les actualiser
Programme de la formation
Jour 1
COMMENT RENFORCER VOTRE CONNAISSANCE DE L'ENTREPRISE ET INSTAURER UNE RELATION DE CONFIANCE AVEC LES OPERATIONNELS ?
Connaître votre structure et son environnement macro et micro économique - Identifier le rôle de chaque service et repérer le bon interlocuteur
- Actualiser et entretenir vos sources d'informations
- Comprendre le lien entre la connaissance de votre structure, de votre marché et votre rôle de conseil
- Acquérir une information qualitative
- Comprendre la nécessité d'un système d'information commun et de l'harmonisation du format des informations
Autodiagnostic : Faire le point sur le positionnement du contrôle de gestion et de la circulation de l'information dans votre structure
Atelier : Créer une relation de partenariat avec les opérationnels - Expliquer et rendre positif le contrôle de gestion
- Repérer les besoins de chaque interlocuteur
- Comprendre le comportement de chacun et s'y adapter
- Adopter un langage commun
- Tenir compte de l'absence de position hiérarchique avec les opérationnels
- Comprendre les réticences des opérationnels et y répondre
- S'affirmer dans des situations de tension
COMMENT LE CONTÔLE DE GESTION PEUT AIDER LES OPERATIONNELS DANS LEUR PRISE DE DECISION
Aider les opérationnels dans l'établissement et le respect des budgets - Comment aider les opérationnels à bâtir leur budget ?
- Maîtriser les budgets :
- Identification et analyse des écarts
- Process d'amélioration
- Mise en place de mesures correctives
- Conseiller les opérationnels sur la décomposition / réaffectation des coûts
- Savoir alerter les opérationnels sur des dépassements : s'affirmer sans position hiérarchique
Cas pratique : Conseiller le service achat sur un écart de prix d'achat d'une pièce de production Les stagiaires apprennent à alerter et conseiller le service achat sur la conduite à tenir en cas de variation de coût d'achat :
- Comment alerter le responsable achat ?
- L'inciter à comprendre pourquoi le prix de la pièce est plus cher
- Quelle est l'incidence de l'augmentation du prix d'achat sur le prix de vente du produit et sur le volume des ventes ?
- Quelles mesures correctives peut-on mettre en place : nouveaux fournisseurs, achat en plus grande quantité...
Jour 2
Etablir des prévisions pour aider les opérationnels dans leur prise de décision - Quand bâtir des prévisions ? A l'initiative de l'opérationnel ou du contrôle de gestion ?
- Dans quelles circonstances réaliser des prévisions pour les opérationnels ?
- Quels indicateurs pour quels opérationnels ?
- Travailler avec les opérationnels pour aboutir à des hypothèses : coût du gasoil, taux d'inflation...
- Comment construire différents scénarii et les présenter aux opérationnels ?
- Faire la différence entre les prévisions établies pour la direction et pour les opérationnels
Conseiller les opérationnels sur des projets de type lancement de produit, réponse à appel d'offre - Connaître les points essentiels d'un Business Plan et savoir le présenter
- Valider la rentabilité financière d'un projet CT et MT
- Vérifier si le plan d'action génère les résultats escomptés
- Orienter les opérationnels vers des actions correctrices à mettre en place
Cas pratique : Conseiller les services marketing et commercial sur le lancement d'un nouveau produit Le formateur vous apprend à adapter vos conseils aux demandes spécifiques des opérationnels pour un projet :
- Quel est le seuil de rentabilité de ce nouveau produit ?
- Quelle est la rentabilité à CT et MT de ce nouveau produit ?
- Faut-il embaucher une nouvelle force de vente pour commercialiser ce nouveau produit ?
- Quelles sont les répercussions d'une nouvelle force de vente sur le volume des ventes ?
Savoir construire et vendre vos préconisations - Comment bâtir des préconisations en cohérence avec la vision des opérationnels et de la direction ?
- Comment réaliser des préconisations et les présenter aux opérationnels ?
- Apprendre à vendre vos conseils aux opérationnels
- Comment ne pas dépasser le cadre de conseil ?
Cas de synthèse : Faire le point sur les mesures d'amélioration possibles à mettre en place dès votre retour en entreprise
Vos formateurs
François BERLEUR Directeur Associé en charge du pôle pilotage de la performance, SOLVING FRANCE
