Décrypter les attentes et pratiques des acheteurs publics

Adapter votre approche commerciale aux enjeux des marchés publics pour les collectivités territoriales
- Quelles sont les contraintes auxquelles sont soumises les collectivités territoriales
- Les difficultés du rôle d'acheteur public : pression et parfois méfiance des services, disparité de connaissance des marchés publics, risques juridiques...
- Comment s'organise une collectivité territoriale pour définir ses besoins et fixer ses critères de choix

Maîtriser le cadre règlementaire des marchés publics pour comprendre les logiques d'achat des acheteurs publics et mieux négocier avec eux
- Connaître les différents types de marchés publics (MAPA, appel d'offres, etc.) et leurs différentes formes (marchés allotis, etc.)
- Quels sont les rôles et obligations des différents acteurs d'un marché : prestataire, fournisseur, sous-traitant
- L'impact des dernières évolutions du Code 2004 et 2006 sur les pratiques des acheteurs publics : réflexion financière stratégique, prévision des dépenses, création de synergies entre les services...
- Quelles sont les règles applicables aux PME

Comprendre les règles spécifiques des marchés publics pour les fournisseurs pour adopter la bonne approche
- Connaître les règles fondamentales et intangibles qui les différencient fortement d'un contrat « classique » : continuité du service public, gestion de l'argent public...
- Intégrer les contraintes administratives dans la gestion de la relation avec l'acheteur public : nécessité de valider toute décision par le biais du conseil municipal, obligation de rédaction d'un avenant en cas de modification d'un marché, etc.

Comment communiquer avec un acheteur public pour positionner son offre
- Quelles sont les règles à respecter et les limites légales à ne pas franchir
- Qui cibler et quel discours adopter pour réussir ses démarches commerciales
- Comment adapter son approche selon le profil de votre interlocuteur et les problématiques de la collectivité

Démarche pratique : appliquer les facteurs-clés de succès pour remporter un appel d'offres
A partir d'un exemple d'appel d'offres, les participants réfléchiront avec l'aide du formateur à la meilleure réponse à y apporter:
- Identifier et éviter les erreurs rédhibitoires les plus courantes : réponse incomplète, mauvaise lecture et/ou compréhension des critères et du cahier des charges, etc.
- Quelles sont les attentes de l'acheteur vis-à-vis du mémoire technique : contenu, volume, adéquation au cahier des charges et critères...
- Comment adapter sa réponse aux exigences précises de l'acheteur et se démarquer de la concurrence
- Comprendre le processus de sélection des offres

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