Formation professionnelle
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Cycle

N° de réf : DS27
Eligible au DIF

CYCLE METIER

Piloter et animer la performance commerciale

2 x 2 jours pour un véritable coaching individuel!

La confrontation entre image donnée et image perçue comme préalable à l'acquisition de nouveaux comportements permet un travail de fond sur sa propre communication et sa relation aux autres. L'ensemble des exercices et travaux réalisés durant la formation sont tirés de la vie quotidienne des stagiaires de manière à proposer un travail concret et opérationnel.

 
  • Tarifs du cycle : 1995 € HT
    (4 jours -28 heures de formations)
    Promo web
  • Lieu du cycle : Paris
  • Dates du cycle:
    De mai à juil. 2012
     Module 1 : du 31/05/2012 au 01/06/2012
     Module 2 : du 05/07/2012 au 06/07/2012
    De octobre à novembre 2012
     Module 1 : du 25/10/2012 au 26/10/2012
     Module 2 : du 29/11/2012 au 30/11/2012

Objectifs du cycle

- Augmenter la performance individuelle et collective
- Accompagner la montée en compétence de ses collaborateurs
- Prendre du recul et anticiper son activité pour se positionner comme un leader rassurant

Le(s) formateur(s) du cycle

Pierre VEROCAI
Consultant -Fondateur - 15 années au sein de Rank Xerox

Programme du cycle

Module 1 - 2 jours


S’AFFIRMER COMME MANAGER DE LA PERFORMANCE

Redéfinir sa responsabilité dans la performance commerciale de l’équipe
- Quels sont les facteurs clés de la performance commerciale ?
- Qu’attend-t-on d’un manager de proximité ?
- Redéfinir son périmètre d’action : sélectionneur, coach et capitaine à la fois
- Organiser son agenda pour endosser effi cacement chacune de ses casquettes

Training :
Identifier les “Mangeurs de temps”. Remise d’une boîte à outils pour doser efficacement sont temps entre pilotage et management

Identifier son style de management et affirmer son leadership de proximité
- Cerner votre style de management : identifi er vos forces et faiblesses pour manager
- Les points de convergence et de divergence entre un bon vendeur et un bon manager
- 3 clés de la crédibilité : Exemplarité, Anticipation, Équité
- Créer un climat de confi ance avec l’équipe : développer vos capacités d’écoute et d’empathie
- Comprendre les fondements de la communication interpersonnelle pour mieux motiver à agir
- Être un leader assuré pour être rassurant : savoir prendre et imposer ses décisions

Training : Quel manager êtes-vous ?
- autoévaluation personnelle et résultat du test individuel préalablement remis aux participants
- Analyse des écarts entre image donnée et image perçue

MANAGER, MOTIVER ET FEDERER UNE EQUIPE DE COMMERCIAUX

Développer des habiletés relationnelles et managériales
- Les différentes typologies de vendeurs et les styles de management associés
- Identifier le mode de communication le plus efficace
- Le choix des mots adaptés ou contreproductifs par typologie
- Apprendre à doser confi ance et contrôle

Training :
- Analyse des profils de son équipe
- Exercice de communication interpersonnelle grâce à la méthode de l’Analyse Transactionnelle

Motiver sa force de vente et remobiliser les énergies en période difficile
- Cerner les ressorts de la motivation chez un individu
- Identifier les leviers collectifs
- Responsabiliser et renforcer l’autonomie des commerciaux
- Les pièges à éviter pour entretenir l’envie durablement
- Apprendre à faire tampon entre ses équipes et sa propre hiérarchie pour limiter le stress de ses vendeurs

Training :La gestion des cas particuliers
Focus sur 3 situations: stress intense, désengagement individuel, problèmes personnels

Gérer efficacement les situations délicates
- S’affirmer face à des personnalités complexes
- Savoir gérer la mauvaise foi chez un vendeur
- Communiquer sur les réorganisations et les changements de portefeuille
- Adapter son management à la distance

Training :
Entrainements au travers de jeux de rôle

Module 2 - 2 jours


ACCOMPAGNER ET COACHER LA PERFORMANCE INDIVIDUELLE

Développer ses talents de coach : les bonnes pratiques de l’accompagnement terrain
- Savoir analyser les compétences de son équipe
- Identifier précisément le ou les commerciaux à suivre ou à développer
- Affirmer son rôle de coach et défi nir les règles du jeu
- Quelles postures adopter en clientèle avec son vendeur ?
- Éviter les pièges classiques du coaching terrain : ne plus vendre à la place de son commercial !

Training :
- À partir des relevés individuels des commerciaux, les participants élaboreront un diagnostic de chacun des membres de leur équipe pour définir les priorités d’accompagnement
- Différentes simulations de rendez-vous client seront réalisées
en sous groupes

Préparer et conduire des entretiens individuels impliquants et constructifs
- Les différentes étapes et outils du processus d’évaluation
- Gérer les entretiens difficiles en réalisant des évaluations objectives et en fixant des objectifs motivants
- Apprendre à Écouter, Clarifier, Accepter, Féliciter un commercial durant l’entretien
- Traduire l’entretien en plan de progrès
- Mettre en place un suivi fonctionnel et opérationnel

Training :
- Utilisation des méthodes et attitudes clés dans les entretiens individuels sous forme de jeux de rôle filmés et débriefés
- Focus : “Savoir mener habilement un entretien de recadrage avec un vendeur”

PILOTER ET ANIMER L’EXCELLENCE COLLECTIVE

Piloter la performance commerciale au quotidien
- Définir son potentiel commercial pour déterminer des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes
- Décliner ces objectifs au niveau de l’équipe et de chacun des vendeurs
- Piloter son activité et ses équipes grâce à des tableaux de bord et des indicateurs de performance
- Communiquer sur les choix stratégiques de l’entreprise et impliquer les équipes dans la construction du PAC

Training :
- Exercices de lecture des outils de pilotage actuels des participants. Comment améliorer l’exploitation des résultats ? Piste d’optimisation avec le formateur

Animer des réunions commerciales productives et motivantes
- Conduire et assumer une réunion en utilisant la créativité de chacun pour une meilleure motivation et une meilleure coopération
- Savoir observer et réguler les comportements de l’ensemble des participants
- Mettre en oeuvre une méthodologie de travail effi cace
- Attitudes et comportements à adopter pour une bonne gestion du groupe
- Faire de chaque réunion un moment privilégié d’échange et de cohésion

Training :
- Entrainements intensif à différents types de réunion : brainstorming, business révisionnel, information, résolution de problèmes sous forme de jeux de rôle filmés et débriefés
- Bilan 2e module et plan d’actions personnel




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