Formation professionnelle
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Cycle

N° de réf : DS20
Eligible au DIF

CYCLE METIER

Réussir dans la vente Grands Comptes

2 x 2 jours pour un véritable coaching individuel!:

 

La formation repose sur une alternance entre transfert de technique et savoir-être au travers d’exercices concrets, de tests, de jeux de rôle filmés et d’analyses de situations. Le mix de 20% de théorie avec 80% de pratique permet une appropriation rapide par les stagiaires qu’ils soient en prise de fonction ou confirmés.

 
  • Tarifs du cycle :
    Promo web


    Durée du cycle :
    4 jours - 28 heures de formations
  • Lieu du cycle :
  • Dates du cycle:



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Objectifs du cycle

- Développer des talents de stratège sur son marché
- Promouvoir et défendre son offre auprès de décideurs de haut niveau
- Piloter et manager les projets pour plus de valeur et de satisfaction client

Le(s) formateur(s) du cycle

Pierre GUEPET
Consultant

Programme du cycle

Module 1 - 2 jours


DEVELOPPER SES TALENTS DE STRATEGE SUR SON MARCHE

Les spécificités de la gestion de compte
- Passer d’un mode transactionnel à un mode relationnel
- Maîtriser son rôle d’interface entre l’entreprise, les équipes opérationnelles et le client
- Créer de la valeur au profi t du client et de son entreprise
- Innover et anticiper pour conserver une longueur d’avance

Détecter et qualifier les opportunités pour développer son portefeuille clients
- Prendre connaissance de l’organigramme formel et informel, des relations extérieures
- Qualifier le circuit de décision et les grands enjeux par acteurs clés du projet
- Identifier des cercles de pouvoir et d’infl uence
- Utiliser ses réseaux et le marketing de la recommandation

Training :
Formalisation du cycle de décision grâce au GRID (groupe réel d’influence et de décision) sur son compte

Définir sa stratégie et planifi er son approche Grands Comptes
- Analyser les opportunités, évaluer les risques, définir le potentiel à court et moyen terme
- Définir ses objectifs et enjeux
- Les différentes stratégies de conquête : frontale, latérale, par fragmentation
- Synchroniser sa démarche commerciale sur le cycle d’achat
- Les 15 questions à se poser pour décider du go / no go

Training :
De l’Art de la guerre à la stratégie commerciale grands comptes : création de plan de comptes de conquête, de développement et de fidélisation à partir des cas des participants

MAITRISER LES TECHNIQUES POUR CULTIVER ET DEVELOPPER SES COMPTES

Adopter un relationnel Grands Comptes
- Identifier son propre style et les grandes typologies de communication
- Développer sa communication interpersonnelle pour gagner en influence dans la relation
- Apprendre à “naviguer” dans différentes sphères : DG, technique, financière
- Cultiver la relation au quotidien : savoir rester dans le paysage client sans être envahissant

Training :
- Évaluation de son propre mode de communication
- Utiliser la méthode des couleurs pour décoder les styles de négociateur et les motivations d’achat

Identifier les étapes clés pour être “short listé”
- Prendre des rendez-vous par téléphone et accéder naturellement aux décideurs
- La matrice de découverte : adapter votre écoute à la complexité
- Promouvoir sa compréhension de la problématique client
- Construire une argumentation pertinente et adaptée au profil de ses différents interlocuteurs
- Savoir rédiger une réponse à un appel d’offres
- Développer ses talents d’orateur pour présenter ses solutions avec impact

Training :
- Prise de rendez-vous par téléphone avec des décideurs
- Mise en situation de conduite d’entretien fi lmée et debriéfée
- Bilan 1er module

Module 2 - 2 jours


DEFENDRE SES PROJETS CHEZ SON CLIENT COMME EN INTERNE

Oser s’affirmer dans les négociations à fort enjeu
- Préparer sa négociation et sa marge de manoeuvre en accord avec les axes stratégiques de l’entreprise
- Savoir “dire non” à un grand compte : mener les discussions et ne pas subir la négociation
- Traiter les objections et savoir conclure dans une démarche gagnant-gagnant
- S’affirmer dans la relation et sortir des conflits avec un compte clé dans le respect des intérêts de chacun

Training :
- Entrainement à la négociation avec les acheteurs professionnels
- Maîtriser une relation confl ictuelle : jeux de rôle fi lmés,
et restitution individuelle

Manager le projet et mobiliser les équipes internes
- Affirmer son leadership dans le management de projet
- Mobiliser les expertises créatrices de valeur
- Se positionner comme la “voix du client” à travers les différents services de l’entreprise
- Transfèrer le projet aux équipes opérationnelles et assurer le suivi commercial des projets
- Organiser la circulation de l’information inter-services
- Suivre les échéances de contrats

Training : Savoir travailler sans lien hiérarchique :
mise en situation avec restitution en groupe

PILOTER SON ACTIVITE GRANDS COMPTES AU QUOTIDIEN

Gérer efficacement son portefeuille de comptes pour mieux arbitrer
- Définir les potentiels de projets et leur taux probable de réussite
- Savoir conduire une revue de comptes : objectifs intermédiaires et corrections de trajectoire
- Oser mettre fin à un projet en cours de route
- Construire des reporting d’actions et d’opportunités
- Utiliser des tableaux de bord pour une bonne gestion financière de son activité

Training :
- Travail individuel en fonction du contexte professionnel et des outils de suivi utilisés par les participants

Tenir la distance sur des cycles de décision longs et complexes
- Reprendre les commandes de son agenda professionnel : les 10 lois du temps
- Se dégager du temps pour suivre les projets en cours tout en initiant de nouvelles affaires
- Optimiser la gestion de son stress en situation à fort enjeux
- Éviter le burn out des équipes

Training :
- Connaître sa résistance au stress. Travail individuel sur la base d’un questionnaire
- Mettre de l’ordre dans sa “to do list” et gérer ses priorités
- Développer son potentiel de chance ! Animation de groupe sur la base de jeux questions / réponses


  • Ils ont déjà suivi cette formation
  • David S., Directeur Général, Késys
    «

    “L’acquisition de bons réflexes par les jeux de rôle s’est déroulée dans des contextes très proches de notre réalité quotidienne, qui est pourtant très spécifique !”

     

    »

  • Jean-Michel H., Directeur Commercial, INFOR
    «

    “Que l’on découvre ou que l’on revisite les fondamentaux de la vente grands comptes, le professionnalisme du formateur et la qualité du contenu rendent très motivantes ces journées d’entrainement. Elles renforcent la capacité de réussite des participants, ne serait-ce que de “savoir dire stop” ou au contraire, “décider d’aller jusqu’au bout” pour remporter le contrat.”

     

    »



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